Программа курса:
1. Продажи на современном рынке
- Что такое БОНУС - сервис или БОНУС-продажи.
- Поведение, ориентированное на удовлетворение нужд клиента.
- Анализ проблем в продажах и факторов обеспечивающие успех в продажах.
- Почему люди покупают: рациональное и эмоциональное обоснование.
- Почему мы теряем клиентов.
- Факторы удержания клиентов.
- Философия продаж. Барьеры в продажах.
- Вера и энтузиазм.
- Мозговой штурм «Портреты продавцов и покупателей»: «+» и «-».
- Аналитическая таблица «Программируем клиента».
- Техника «Смена акцента».
- Упражнение «Растим веру». 2. Стратегия эффективного взаимодействия. Виды влияния
- «3F» в продажах.
- Структура влияния в продажах: манипуляция и убеждение.
- Компоненты вовлечения: избирательность и субъективность восприятия.
- Взаимодействие и понимание.
- Техника «Вовлечение».
- Упражнение «Реальность и интерпретации».
- Упражнение «Противостояние манипуляции, техника Коломбо».
- Техника «Техника убеждения».
3. Процесс продажи товаров и услуг. Привлечение и удержание потребителей
- Портрет клиента. Правила привлечение потенциальных клиентов.
- Процесс принятия решения потребителем.
- Цикл продажи. Алгоритм взаимодействия с потенциальным клиентом в магазине.
- Технология встроенных продаж.
- Упражнение «Шаги продажи в магазине».
- Упражнение «Как продать снег зимой».
4. Факторы успеха при установлении контакта
- Цикл общения. Смысл сообщения.
- Принципы получения и передачи информации.
- Ты - причина.
- Роль сознания и бессознательного в поведении человека.
- Как формировать атмосферу доверия и безопасности.
- Управление эффектом первого впечатления.
- Формирование навыка позитивного воздействия на клиента.
- Инструменты первого контакта.
- Виды и техники подстройки к различным типам клиентов.
- Каналы восприятия информации.
- Давайте людям то, чего они хотят от жизни.
- Разработка алгоритма встречи клиента.
- Адаптация алгоритмов к различным психотипам.
- Как сопровождать клиента в магазине.
- Имитационная игра «Отклик реальности».
- Тест «Каналы восприятия информации».
- Тест «Стиль мышления».
- Упражнение «Раппорт».
- Упражнение «Мотивы и потребности».
5. Техники сбора информации для определения потребностей
- Классификация потребностей.
- Чего хочет клиент и как убедиться в этом точно.
- Разница между потребностями и критериями принятия решения о покупке.
- Техника извлечения нужной информации из того, что говорит клиент.
- Роль вопросов в процессе продажи.
- Как привести клиента к тому, к чему нам нужно его привести.
- Правила задавания вопросов.
- Фильтры восприятия.
- Стили слушания.
- Факторы, повышающие напряжение в беседе.
- Техника «Перехвата инициативы в общении».
- Техника «Q».
- Упражнение «Купи мечту».
- Игра «Логическая ловушка».
- Упражнение «Подталкивающее слушание».
- Техника «Управляемый диалог».
- Техника «СПИН».
6. Презентация и переговоры по решению
- Технологии эффективной демонстрации товара.
- Встроенные продажи.
- Побуждение клиента к дополнительной покупке.
- Видение и подача товара с позиции клиента.
- «Упаковка» товара в соответствии с информационным типом клиента.
- Навыки презентации товара различным типам клиентов.
- Как усилить свое влияние в процессе презентации.
- Формула товара.
- Формула услуг, как способ «оживить» общение с клиентом; её характеристики, преимущества и выгоды от использования.
- Говорим на языке клиента.
- Упражнение «Презентация на языке клиента».
7. Работа с возражениями и манипуляции по цене
- Причины и типы возражений.
- А если клиент говорит «нет».
- Правила работы с возражениями.
- Формирование умения нейтрализации возражений.
- Приемы работы с типичными возражениями.
- Причины запроса скидки.
- Как работать со скидкой.
- Техника работы с конфликтным клиентом.
- Умение предупреждать конфликт.
- Способность работать с «трудным» покупателем.
- Упражнение «Нивелирование возражения».
- Упражнение «Диагностика».
- Упражнение «Диверсификация конфликта в решение».
8. Техники завершения сделки
- Когда заключать сделку.
- Сигналы готовности к покупке.
- Наиболее опасные ошибки при заключение сделки.
- Как помочь клиенту принять окончательное решение о покупке.
- Укрепление клиента в правильности выбора.
- Правила работы с клиентом на завершающей стадии покупки.
- Работа с отказами.
- Послепродажный сервис, идеология сопровождения.
- Подстройка к будущему. Внедрение скрытой программы повторной покупки.
- Техники «Подведения покупателя к кассе».
- Техника «Нет, это путь к Да».
- Техника «Подкрепление или прощальный взгляд». Докладчик:
Дегтярева Наталья - с опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др. |
Комментариев нет:
Отправить комментарий