Работа с возражениями и сомнениями клиента.

Когда "НЕТ" превращается в "ДА": или работа с возражениями и сомнениями клиента. Дата проведения: 8 июня, г. Киев Лектор: Иванова Татьяна - доктор педагогических наук, профессор. Единственный в Украине бизнес-тренер, защитивший докторскую диссертацию, посвященную методикам и технологиям проведения тренингов. 13-летний стаж проведения бизнес-тренингов в Украине, России, Молдавии, Германии, Ирландии. Программа обучения: 1. Природа и причины возражений Как рождаются возражения. Феномен Кроули. Игра "Собака Гарри". Определение собственного стиля работы с возражениями. Тест "Мне возражают...". Анализ и коррекция ошибок тренером. Почему Клиенты возражают? Игра "Умение слушать". (Запись на видеокамеру с последующим анализом тренера). Три процесса создания субъективной карты реальности. Концепция сдвига парадигмы С. Кови в работе с возражениями. 2. Профессиональные качества и психологические техники в работе с возражениями Игра "Адские башни". Запись на видеокамеру с последующим анализом тренера. Притча о шести мудрецах. Толерантность в работе с возражениями. Упражнение "Вы-подход". Принцип эмпатии в работе с возражениями. Упражнение "Я-подход". Правило Сократа. Проведение упражнения. Эффект Пигмалиона в работе с возражениями. Проведение упражнения. Игра "Сама по себе". 3. Правила работы с возражениями Клиентов Игра "Два племени". Запись на видеокамеру. 12 типов возражений. Истинные и ложные возражения. Техники различения ложного и истинного возражения. ∙ Техника "Предположим" ∙ Техника "Что - нибудь еще?" ∙ Техника "Искренность" Проведение упражнений на отработку вышеназванных техник. Возражения и отговорки. Алгоритмы работы с возражениями Прием "Нога в дверь" или шесть классических шагов в работе с возражениями Сценарии работы с возражениями Это дорого или возражение по цене. ∙ Правило "Сведение к пустяку". ∙ Метод Бенджамина Франклина. ∙ Прием триединого манипулирования. ∙ Работа со скидкой. Способы обоснования цены. ∙ Логический способ ∙ Эмоциональный способ ∙ Метафоры ∙ Ссылка на нормы и правила ∙ Правило бумеранга ∙ Сдвиг в будущее (Проведение видеотренига с последующим анализом тренера). Возражение по конкурентам. "Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает". ∙ Прием "Пройти, не поднимая глаз..." ∙ Метод "Вспомнить прошлое" ∙ Метод "О, это волшебная слово... "специфика"!.. (Проведение видеотренига с последующим анализом тренера). Возражения по качеству: справедливые и манипулятивные. ∙ Метод экспериментального доказательства ∙ 5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга. ∙ Техника "Факты и только факты" в работе с манипулятивными возражениями ∙ Методика "Над-позиция" или "Тактика английский профессор в работе со скандальным Клиентом. Возражение по несформированной потребности или "Нам это не надо". ∙ Формирование потребности в будущем ∙ "Если не для Вас, то для Ваших коллег" ∙ Прием "Что я сделал не так?" Проведение. Формула формирования потребностей в сознания Клиентов A-I-D-C-A. Каждому участнику предоставляется: Комплект учебно-методических материалов; Диплом о повышении квалификации по данной тематике. Стоимость участия: 950.00 грн. - за одного участника. Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно. Наши телефоны: 044 237-9005/233-4669