В ПРОГРАММЕ: Этап 1. Подготовка к продаже рекламы
Определение собственного стиля продажи рекламы: анализ и коррекция.
Тестовые и экспериментальные методики определения собственного стиля продажи рекламы. Игра "Сделка".
Определение сильных и слабых сторон в процессе продажи рекламы Рекламодателю. Диспут: "Реклама - это товар или услуга?". Факторы, затрудняющие продажу рекламных услуг. Факторы, влияющие на продажу рекламу в современных условиях украинского рынка.
Анализ и отработка самодостаточного стиля продажи в процессе продажи рекламы. Правила поведения в конфликтной ситуации с Рекламодателем. Просмотр фрагментов бизнес-фильмов. Обсуждение и анализ.
Игра "Конфликт". Просмотр фрагмента бизнес-фильма. Дискуссия.
Этап 2. Процесс продажи рекламы
Рекламодатель и издание: пути к сотрудничеству и взаимодействию.
Основные правила в создании и размещении рекламы
Изучение потребности рекламодателей. Типы потребителей рекламы.
Методика дифференцированной продажи рекламы в зависимости от типов Рекламодателя.
Модель S.A.B.O.N.E. в процессе продажи рекламы. Метод Бенджамина Франклина. Проведение тренинга.
Работа со сложным Клиентом. Методы защиты ценового предложения. Тактика контраргументов.
Эффект Пигмалиона в работе с ВИП-Клиентом. Проведение тренинга.
Основные технологии воздействия на Рекламодателя с целью заинтересовать его нашим коммерческим предложением по продаже рекламы
Правила составления коммерческого предложения о продаже рекламы
План и структура медиа-кит
Использование визуальных средств в рекламном предложении
Приемы и технологии убеждения Рекламодателя в выгодах сотрудничества с медиабрендом:
Прием "Эмпатия". Проведение упражнения.
Метод "Критериальные слова". Проведение упражнения.
Прием конгруэнтности. Игра "Мы-оба".
Прием эмпатии. Метод "Я-высказывание". Проведение упражнения.
Метод Сократа. Проведение упражнения.
Деловая игра-викторина: "Позиционирование медиабренда. Алгоритм Х-П-В".
Позиционирование выгод издания. Отстройка от конкурентов.
Основные PR-мероприятия, работающие на узнаваемость медиабренда
Формы и методы повышения продаваемости издания
Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам.
Правила продажи рекламы по телефону.
Прорыв через секретаря. Правила преодоления секретарского барьера. Проведение упражнения.
Представление коммерческого предложения Целевому Клиенту. "Червячки" для "рыбы" - рекламодателя. Методики и тактики вхождения в контакт.
Тактики - "напоминалочки" для Рекламодателя.
Часть 3. Работа с возражениями рекламодателя.
Типы и виды возражений. Проведение тренинга.
Возражение по цене "Это слишком дорого┘"
Манипуляции по цене и методы защиты ценовой политики в процессе продажи рекламы
Блеф по поводу бюджета.
Методика тетушки Хаббард или "Тактика пустого буфета".
Метод инспектора Коломбо.
Тактика Салями.
Мандатная тактика.
Тактика клонирования
- Возражение по конкурентам (Мы довольны нашими медиа- партнерами)
- Возражение по несформированной потребности ("Нам реклама не нужна")
- Возражение по эффективности рекламного воздействия ("Ваша реклама не сработала").
Методика работы с типами возражений. Речевые формулы и креативные ходы убеждения Клиента. Дополнительные выгоды в процессе продажи рекламы. Метод "бесплатных предложений".
Этап 4. Завершение продажи рекламы
Подведение рекламодателя к заключению сделки. Пять методов завершения продажи. Поддержка "ДА" у Клиента. Роль послепродажного обслуживания рекламодателя.
Приемы, подводящие Клиента к заключению сделки по продаже рекламы
Прием "Завершение на основе альтернатив"
Прием "Завершение с уступками"
Прием "Суммирующее возражение"
Прием "Завершение с риском"
Прием "Ссылка на эксклюзив"
Прием "Ссылка на кампанию по продвижению сбыта". Ведущий:
Иванова Татьяна Викторовна доктор педагогических наук, профессор. Единственный в Украине бизнес-тренер, защитивший докторскую диссертацию, посвященную методикам и технологиям проведения тренингов. 15-летний стаж проведения бизнес-тренингов в Украине, России, Германии, Ирландии. Коуч и психолог-аналитик в сфере управленческого менеджмента, консалтинга и паблик рилейшнз. |
Комментариев нет:
Отправить комментарий