| Добрый день, уважаемые читатели! Сегодня в нашей рассылке мы начинаем публиковать «Ценные указания от мастера продаж - Патрика Валтена. Это цитаты с его семинаров. Напомним, что Патрик Валтен (США) - автор системы NEW ERA SELLING®, простого, практического метода, который помог увеличить объём продаж, таким компаниям как «Motorola», «Renault», «BMW», «American Dade», «France Telecom», «Aplix», «EGF». И в сентябре он посетит Москву, с двумя специальными тренингами по продажам. Ценные указания от Патрика Валтена. Часть 1. «Одна из первых ролей, которую должен исполнять руководитель, – показывать, как вести продажи. Возможно, вы уже разочарованы тем, что не можете добиться от продавцов эффективности. Может быть, что-то для вас выглядит тайной. Но, действительно, управление продавцами – особенная работа». «Вы обращали внимание, что самые лучшие продавцы – это люди, которыми сложно управлять? Хорошие продавцы, кажется, готовы вас свести с ума. Они очень требовательны, не всегда довольны, хотят всегда больше. Но ключевая задача не в том, чтобы поставить такого продавца на место или, хуже того, расстаться, а в том, чтобы найти к ним подход, потому что именно они способны сделать вас богатыми». «Первое, что необходимо для успешных продаж – создать видение компании. Что я имею в виду? Огромная ошибка, которую допускают управленцы при найме продавцов – они стараются управлять, исходя из одного критерия. Самым привлекательным фактором считаются деньги. Это очень опасный критерий. Конечно, можно нанимать продавцов и управлять ими, только исходя из этого критерия. Это не плохо, но в этом есть проблемы. Подумайте, сколько вы знаете клиентов, кто готов покупать именно у вас, чтобы вы стали богатым. Ни один из них не будет давать деньги ради этой цели. Когда мы смотрим, как управлять людьми и как мотивировать, деньги не могут быть фундаментальным критерием. Единственный, кто может и должен сплотить всех – это клиент. Кто будет отрицать, что любая компания успешна только в той степени, насколько клиент готов давать ей деньги? Поэтому, когда вы нанимаете продавца, нужно ему четко объяснить, что ваша компания может делать деньги только в той степени, насколько клиент готов давать деньги». «Видение никогда нельзя строить, исходя из денег. Многие владельцы бизнеса считают, что единственная причина, которая работает – только зарабатывание денег. Конечно, вы должны стать богатыми. Но главный компонент успеха – это не деньги. Главное, за счет чего мы можем привлекать клиентов – делать их счастливыми и довольными нашими услугами. Поэтому главный инструмент – это видение вашего бизнеса. Вы должны создать это видение, которое будет полностью привязано к клиенту. Ваши сотрудники должны понимать, что ваша компания полностью посвящена интересам клиента. Клиент должен быть довольным. Когда вы делаете клиента довольным, вы и так зарабатываете деньги». «Клиент будет давать вам деньги, если вы будете помогать ему удовлетворять его потребности и способствовать его выживанию. Базовая цель не должна включать деньги. Неважно, каким бизнесом вы занимаетесь, нужно иметь базовую цель, которая станет привлекательной для клиента. Многие слышали про компанию IKEA, это самая лучшая и успешная компания по производству мебели. Продавцы работают на окладе. Но если говорить об уровне мотивации этих сотрудников, она является самой лучшей в мире. Они гордятся компанией, они готовы работать. Деньги не могут быть единственной мотивацией для работы. Гордость – лучшая мотивация для работы. Почему IKEA привлекает так много клиентов? Видение компании заключается в создании лучших условий для жизни людей. И обратите внимание на то, каким образом она достигает цели – цены на мебель являются низкими, а качество высоким, чтобы как можно большее количество покупателей могли купить эту мебель». «Когда вы создаете видение для своего бизнеса, нужно учитывать, понравится ли это видение клиентам, сотрудникам. Ключевое действие в вашем управлении – центр внимания должен быть на клиенте. С точки зрения управления продавцами, ваш фокус должен быть на клиенте. Ваши продавцы должны понимать, что босс – это не вы, а клиент. Именно этот человек платит и вам, и им». Анонс мероприятий. |
Комментариев нет:
Отправить комментарий